インセンティブの３つの型

なぜ、インセンティブが必要なのでしょうか？それは、お客様に店に来てもらうにしても、買ってもらうにしても、どちらにしてもやることはお願いだからです。そして、人様にお願いするには見返りが必要です。見返りなしでお願いするの… 続きを読む →

人間の根源的な欲求

以下は、ジェフリーラント博士による、人間の根源的な１０の欲求です。この手のはいろいろありますが、コレが一番扱いやすいと思います。１．お金（経済的な安定）２．健康３．愛人は誰でも愛されたいのです。４．安全（安心… 続きを読む →

高い商品には高いなりの理由があるはずです。でなきゃ、高い意味がないわけです。したがって、安い商品と比べて優れているところをＰＯＰに書きます。たとえば、高額なせき止めの薬ならこんな具合に。「咳を止める成分が全部入り！こ… 続きを読む →

お客様が高い商品を買わないのは、安い商品との違いがわからないからです。たとえば、２５８円のトイレットペーパーと４９８円のトイレットペーパーがあったとします。もし価格以外の違いがわからなければ、１００人中１００人が安い方… 続きを読む →

高い商品を売るとき、セルフ販売の店なら同じカテゴリーに属する、売れ筋の隣に陳列するのがカンタンです。売れ筋は多くの人が目にする商品です。その商品の隣にあれば高い商品も多くの人の目に触れます。高い商品を見た人のうち、何％… 続きを読む →

メッセージを伝える最初の一歩はこちらに注意を向けてもらうことです。｢何コレの法則｣はお客の注意を引きつける７つの方法をまとめたモノです。方法自体は昔からあるモノですが、従業員の教育用に使うため、７つにまとめました。コレ… 続きを読む →

お客様は、いくつかのプロセスを経て商品を買います。そのプロセスを知っていると、今のお客様をどう扱うべきかがわかるので、セールスが効率的に行えます。たとえば、「パソコンが欲しいなあ」程度のお客様に、「このパソコンはCPU… 続きを読む →

お客様に今スグ買ってもらうためには限定を使い倒すことです。限定とは「本日限り」とか「１０個限り」とか言う、ありふれた、古くさい、手垢まみれのテクニックです。そのため、限定をやると品位が落ちるという人もいます。品位を… 続きを読む →

オマケは非常に効果の高い販売ツールです。「今お買い上げいただければ、オマケで○○をお付けします」と言うトークは、新人が使っても成約率を上げられるクロージング・テクニックです。１０００円値引きするよりも、１５００円のモ… 続きを読む →

売れる切り口とは？売れる商品とは、強い欲求を満たす商品か、問題を解決できる商品でなければなりません。その上で次の３つの要素を満たすことができれば、たとえ普通の商品でも、売れる商品に変えることができます。カンタン(E… 続きを読む →