価格／質マトリックス
商品にはその商品に適した売り方があります。 ココを間違えると売れなかったり、売れてもまったく利益が出なかったりします。 売り方を間違えないためには、価格／質マトリックスを使うのがカンタンです。 価格／質マトリックスとは次… 続きを読む
お客様には必ず声を掛ける店のためのアプローチの台本
商品を見ているお客様の視界に入りながら横から近づきます。満面の笑みを浮かべ、お客の目の位置より自分の目の位置が下になるように腰を折り曲げ、声を掛けます。 店員「お客様？」 視線を合わせるために声を掛けます。声掛けで重要な… 続きを読む
「○○でないとダメなんですか？」
これはお客様が探している商品がないときにお勧めの質問が「○○でないとダメなんですか？」です。 この質問によって、お客様の本当のニーズ・ウォンツを聞き出すのです。 たとえば、お客様に「金槌はありませんか？」と聞かれたとしま… 続きを読む
PSEC
あなたはセールトークの型をいくつ知っていますか？ セールストークの型とは、セールストークを構成する方法をまとめたモノで、スポーツで言うとフォームに当たるモノです。 セールストークの型にはAIDA、ACCA、4P、PASO… 続きを読む
「コレだけ？」と質問されたら？
旧Manager-NETのアンケートで、「お客様によく言われること」第一位を獲得したフレーズです。あなたのお店でも同じではないでしょうか？ これについても99％の販売員が「はい」と答えるだけで帰してしまっています。 ここ… 続きを読む
「今買ってくれたら○○します」
クロージングを苦手にしているセールスマンは多いです。ただ、苦手と言う人のセールスを見ると、そもそもクロージングしてないんですよね。苦手じゃなくて、してないだけなんです。 クロージングとは、「買ってください」とお客にお願い… 続きを読む
「今お使いの○○ではダメなんですか？」
この質問はニーズ・ウォンツを聞き出すために使います。 ○○に対する不満や問題点を裏返せば、それがそのままお客様のニーズ・ウォンツです。 このように経験者からニーズ・ウォンツを聞き出すのはカンタンです。 しかし、初心者はそ… 続きを読む
「今何かお困りのことでもあるんですか？」
教科書的には、この質問に答えられないお客様はすぐ買うお客様ではないとされています。 とは言っても、中には口に出していえないこともあります。本音と建前ってやつですね。 たとえば、抱えて社内を移動している先輩女子が美しいから… 続きを読む
「何かお考えの○○はあるんですか？」
ここで具体的な商品が出てくるなら、店員には言いにくい理由で買いたいのです。 この答えも返ってこないようなら、すぐ買うつもりのないお客と判断していいでしょう。 すぐ買うつもりのないお客は、暇ならば教育して、忙しければリリー… 続きを読む
「今、○○はお使いですか？」
この質問は、お客様が初心者かどうかを確かめるために使います。 特に専門性の高い商品の場合、お客様が初心者かどうかを早い段階で見極める必要があります。 と言うのも、初心者相手に専門用語を使ったら最後、売れるものも売れなくな… 続きを読む