あなたは、「売りたかったら聞き上手になりなさい」と言われたことはありませんか？

「自分が話すのではなく、お客に話をさせれば売れる」と言われたことはありませんか？

これ、間違いではありませんが、誤解を招く表現です。

売りたかったら売り手も話す必要があります。

なぜなら、セールスとは商品を売ることではないからです。

「商品を売るな！ベネフィットを売れ！！」
「商品を売るな！ソリューション（問題解決）を売れ！！」
「商品を売るな！メリットを売れ！！」
「商品を売るな！未来を売れ！！」

私たちは商品によって得られる何かを売っています。それが何かは、あなたが話さなければお客はわかりません。

人は、知らないものは決して欲しくならないのです。

「売りたかったら聞き上手になりなさい」と言う人は、９９％法人営業の出身です。

実は、法人営業なら、お客に質問をしていくだけで売ることができます。

質問によってニーズを見つけ、そのニーズを満たすことができれば成約に近づけます。

法人相手の場合、契約の成否は、お客が求める質、予算、納期を満たすことができるかが勝負です。

したがって、法人営業なら、聞き上手と言うか、質問力が重要になります。ニーズを見つけることができなければ始まりませんからね。

お客の話を聞くだけならプレゼンテーションは必要ありません。プレゼンテーションの必要がなければ、トークの技術を磨く必要もありません。

もしかしたら、若いセールスマンが聞き上手営業に飛びつくのは、本当は楽したいからなのでしょうか？

しかし、一般の消費者が相手だと話は全く違います。

多くのお客は明確なニーズやウォンツを抱えているわけではありません。

黎明期のパソコン販売では、「パソコンでやりたいことが見つかってから買いに来てください」と言う接客をしていました。

要は、法人相手に売るのと同じことを個人のお客にやっていたんですね。

この接客は辛口のパソコン専門誌に叩かれました。

「使い方次第だって？　何に使えるかわからないから聞いているんだよ！」

おっしゃるとおりです。反省した私たちは、普通の消費財と同じ売り方をするようになりました。

どうしたかと言うと「未来を売る」ことにしたのです。

「パソコンを使うとこんな未来があります」とプレゼンテーションするようになったのです。

未来を売りたいなら、私たちが話さないと伝わらないですよね。だって、お客は未来について知らないんですから。

セールストークは磨くに価する価値のある技術です。しかも、あなたやあなたの部下は、実践で腕を磨けるのです。

この機会を無駄にしないでください。