「商品を売るな！自分を売れ！！」で、どう売るのか？

セールスに関わったことがあれば「商品を売るな！自分を売れ！！」と言う言葉は聞いたことがあると思います。

「商品を売るな！～を売れ！！」と言う言葉のバリエーションはいろいろありますが、新人セールスマンが最初に耳にするのはこの言葉でしょう。

コレは、商品も、価格も、サービスも、売っている店の格も同じなら、最後の選択基準は、売っている人間しかないという意味です。

私が問屋を選んだ基準も人だった

似たような商品を扱ってる２つの問屋のどちらかを選ぶとき、私が基準にしたのも最後は人でした。、

一方の問屋は、最初だけ営業マンが訪問して、後はメールでニュースレターを送ってくるだけでした。もう一方の商社は、営業マンが毎週のように訪問してくれました。

選んだのは毎週通ってくれた営業マンの方です。なぜ、毎週通ってくる営業マンを選んだのかわかりますか？

ニュースレターを送ってくる営業マンばかりの中、毎週通ってくる営業マンの方が新鮮だったこと。
取引できるかどうかわからないのに、通ってもらって申し訳ないという気持ちがあったこと。
これらもありますが、もっとも大きな決断の理由は、売場に関心を持ってくれたことです。

チェーンストアの店だと、営業マンは本部のバイヤーと会うだけで店に来ないことが多いです。まあ、商品を仕入れるのはバイヤーですから彼らの行動は合理的です。

しかし、合理的と頭でわかってはいても、軽視されていると感じる店長は多いはずです。だって、「売るのは俺たち」じゃないですか！

人間、生きてて何が一番つらいかと言ったら関心を持たれないことなんですね。

いじめられっ子がいじめられているとなかなか認めないのは、いじめられることより、関心を持たれないことの方がずっとつらいからです。

店のクレームも「無視された」、「軽視された」などお客様の言い分に対して、店員が関心を持たなかったことが原因で起こります。

逆に考えれば、自分を売るためにはお客様に関心を持てばいいと言えます。

商品を売ろうと近づいてくるヤツは嫌われますが、自分に関心を持って近づいてくるヤツに冷たくはできないモノです。

もっとも、お客様のどこに関心を持てばいいのか？と言うのは難しい問題です。プライベートに立ち入ると警戒されてしまいますからね。

身につけているモノ、持っているモノ、同伴している異性が狙い目でしょう。

お客様以外ならもっといろいろ関心を向けることができますよね。若い従業員との関係作りに活用してみてください。