顧客を３分類すると、「教育者」「実務者」 「懐疑者」の３タイプ。

• 「教育者」は、「結果」を確認することによって行動する。
• 「実務者」は、「実績」を確認することによって行動する。
• 「懐疑者」は、「権威」を確認することによって行動する。

だから、メッセージには、「結果」「実績」「権威」の３大要素が含まれていなければ、ならない。