なぜ、顧客リストが必要なのでしょうか？

それは、商売は、顧客に売るのが一番カンタンだからです。

あなたは８０対２０の法則をご存じですか？　わずか２０％の原因が８０％の結果を決めるという法則です。

たとえば、私が関わったパソコン専門店の場合、売場には38,457アイテムありました。しかし、１ヶ月に売れるのは2,584アイテム。しかも売上の、実に90％を、わずか861アイテムで作っていたのです。

この辺りのことは店の関係者なら誰でも知っています。しかし、お客様も同じと言うことをどれだけの店の関係者が知っているでしょうか？

お店の売上の80％はわずか20％のお客様によってもたらされています。ただ、コレはわからなくても仕方ないのかもしれません。顧客管理をしていないとわかるはずがないからです。

それで、この２０％のお客様はどこにいると思います？

そうです、顧客リストの中にいるのです。顧客リストがないと言うことは、大切にすべきお客様がわからないと言うことなのです。

しかも、顧客リストの買上上位1％はあなたの勧めるモノを買って頂けます。それも、「良いモノを売っている」という自信がないと、罪の意識を感じるほどカンタンに、です。

顧客リストは打ち出の小槌です。売上がほしい時に売り込めば確実に売上を上げることができます。

もし、顧客リストがないなら、今スグ作ってください。

顧客リストを作っても使えない？

顧客リストを作りましょうというと、必ずある反論がこれ。

「客単価が安くて、顧客リストを作っても使いようがありません」

それは違います。客単価が安くても顧客リストは使えます。

「メールならタダでできる」とありきたりなことを言いたいのではありません。客単価が安くてもダイレクトメールは打てるのです。

たとえば、コンビニの客単価は５９０円くらいでしょう。粗利が１０％としたら５９円。ハガキが５２円だから作成コストも含めたら赤字と考えるのかもしれません。

確かに、ダイレクトメールを見て来店した人が５９０円しか買わなかったら赤字確定です。しかし、粗利が３００円あったら？

少なくてもハガキＤＭのコストくらいはまかなえます。もちろん、成功するかどうかは別にして。

要は、粗利の取れる商品をダイレクトメールで案内すればいいわけです。正確に言うと、ダイレクトメールのコストを回収できる商品を売ればいいのです。

あなたのお店に粗利３００円の商品ってないのでしょうか？

ギフト、クリスマスケーキ、おせち料理、年賀状印刷などはありそうですけどね。そういうのがなくても、粗利３００円になるようなセット売りって手もあります。

客単価が安くてもダイレクトメールはできると言うことです。

顧客リストの作り方

顧客リストを作るにはどうしたらいいのでしょうか？

ココでは顧客リストを作る方法を紹介します。

店で探す

「うちは顧客の名前がわかるような商売じゃないからなあ」

そういう店でも顧客リストはあるはずです。

• 伝票にお客様の住所と名前はありませんか？
• 保証書は発行していませんか？
• 配送はやっていませんか？
• 予約販売はやっていませんか？
• ギフトはやっていませんか？
• お客様アンケートはやっていませんか？

倉庫やキャビネットを探してみてください。必ず出てくるはずです。

ポイントカード

専用のシステムを導入するまでもありません。スタンプカードで十分です。

カードに一定の金額ごとにスタンプを押す。溜まったらある金額分の割引券として使えるようにする。

ただし、ハンコを何十個も押さなければならないモノはNGです。そんなモノ、集める気にならないし、持ち歩いてもらえません。

スタンプカードは次回来店で一杯になり、割引など、特典が受け取れるようにしてください。たとえば、枠は３つだけで、２個は最初から押してあるという具合に。

なぜなら、スタンプカードの目的は，次、来店してもらうこと、そして、顧客の連絡先と、いつ、何を買ったかを知ることだからです。したがって、できるだけ早く回収できる方がいいのです。

回収するときにはお客様の名前、住所、電話番号など、必要な情報を記入してもらうようにしてください。

会員を募集する

たとえば、ＦＡＸ会員や、Ｅメール会員を募集します。会員には特別価格で買える情報を送る、あるいは会員のみが買える商品情報を送るという特典を付けます。

ちなみに、メール配信システムはオートビズがお勧めです。
↓
https://autobiz.jp/

新興のエキスパも試しましたが、メールの到達率はオートビズの方が格段に高いです。ちなみに、今、私が使っているメール配信システムもオートビズです。

保証書を発行する

何らかの保証を付けるようにすれば名前、住所を書いてもらうのは難しくありません。住所、名前が違うと「保証対象外となる」と言えば本当の住所を書いてもらえます。

「見込み客」を集める

ココで紹介するのは、まだあなたの店で購入していない=見込み客の連絡先を集めるやり方です。

店頭で次のように告知します。

「『パソコンが初めてのあなたへ～失敗しないパソコン選びの７つのポイント～』を無料で進呈しています」

または、

「『店員にだまされないパソコン選びメールセミナー』を無料で、２週間にわたってお届けします」

と言う具合に。

こうした告知でお客様の連絡先を得ます。同時にお客様を教育してしまおうというやり方です。もちろん、購入特典などを用意して、あなたの店で買うように誘導することを忘れてはいけません。

他に、見込み客の連絡先を得るには、懸賞という手もあります。たとえば、パソコンが当たる懸賞を企画します。これに応募する人はパソコンに興味がある人です。そういう人をリスト化して、前に述べた方法で教育していく方法です。